飲食店のオーナー様とお話をしていると、こんな言葉をよく聞きます。 「Instagramを始めました」 「毎日投稿しています」 「MEO対策もやっています」 「チラシも配っています」 それでも思うように集客ができない。 なぜでしょうか。 実は、多くの店舗が集客方法を間違えているのではなく、
集客の順番を間違えている
のです。 多くの人は 「何をやるか」 から考えます。 Instagramをやろう。 Googleマップを頑張ろう。 チラシを配ろう。 LINEを始めよう。 しかし、本来最初に考えるべきことは違います。 それは、
誰に来てほしいのか
です。 ここが決まっていない状態で集客を始めると、どれだけ頑張っても成果は安定しません。
ダイエットジムを例に考えてみましょう
例えばダイエットジムがあります。 一言でダイエットと言っても、 ・モデル体型を目指す20代女性 ・産後太りを解消したい30代女性 ・健康診断が気になる50代男性 ・筋肉をつけたい20代男性 では求めているものが全く違います。 同じ広告を見せても反応は変わります。 同じホームページでも響く言葉は違います。 同じSNSでも見る人は違います。 例えば、 モデル体型を目指す女性には 「−5kg」 よりも 「ウエスト−8cm」 の方が響くかもしれません。 一方で健康診断を気にする男性には 「お腹周り改善」 「血圧対策」 「健康維持」 という言葉の方が反応します。 つまり、 同じ商品でも 誰に伝えるかによって伝え方は変わるのです。
飲食店も全く同じです
ところが飲食店になると、この考え方を忘れてしまう方が少なくありません。 例えば居酒屋。 一言で居酒屋と言っても、 ・仕事帰りの会社員 ・一人飲みのお客様 ・女子会 ・家族利用 ・接待利用 ・観光客 では求めるものが違います。 来店する理由も違います。 選ぶ基準も違います。 なのに、 「SNSでバズっていたから」 という理由だけで真似をしてしまう。 これは非常に危険です。
真似ること自体は悪くない
誤解してほしくないのですが、 真似ることは悪いことではありません。 むしろ成功事例を参考にすることは大切です。 問題は、
誰を真似するか
です。 例えば、 神戸の住宅街で営業する10席のランチ店が、 東京の人気インフルエンサーが集まるカフェの集客を真似しても意味がありません。 客層が違います。 商圏が違います。 来店動機が違います。 広告予算も違います。 店舗の立地も違います。 当然ながら結果も変わります。
自店舗と近い成功事例を探す
集客で成果を出したいなら、 真似するべきなのは 自店舗と近い店舗です。 例えば、 ・駅前なのか ・住宅街なのか ・客単価はいくらか ・席数はいくつか ・昼営業なのか夜営業なのか ・ターゲットは誰なのか この条件が近い店舗を探すことです。 そして、 その店舗が ・どの媒体を使っているのか ・どのような口コミを集めているのか ・どのような投稿をしているのか を研究するのです。
メディアミックスという考え方
さらに重要なのが、 一つの媒体だけに依存しないことです。 実際のお客様は、 チラシを見て その場で来店するわけではありません。 Instagramを見て その場で予約するとも限りません。 多くの場合、 チラシを見る ↓ Googleで検索する ↓ 口コミを見る ↓ Instagramを見る ↓ 来店する という流れになります。 つまり、 集客は点ではなく線です。
MEOだけでもダメ
SNSだけでもダメ ポスティングだけでもダメ 例えばMEO。 Googleマップで上位表示されたとしても、 口コミが少なければ来店につながりません。 SNS。 フォロワーが増えても来店につながらないことがあります。 ポスティング。 チラシを配っても検索した先のGoogleマップが弱ければ来店しません。 どれか一つではなく、 複数の媒体が連動した時に集客は強くなります。 これを私はメディアミックスと考えています。
実際に来店するまでの流れ
私自身が店舗を運営する中でも、 お客様から 「チラシを見ました」 と言われることがあります。 しかし詳しく聞くと、 チラシを見た ↓ Googleで検索した ↓ 口コミを見た ↓ ホームページを見た ↓ 来店した という流れがほとんどです。 つまり、 本当に来店の決め手になったのは、 チラシだけではありません。 口コミだけでもありません。 SNSだけでもありません。 すべてがつながった結果なのです。
あなたのお店は誰に来てほしいですか？
ここで改めて考えてみてください。 あなたのお店は 誰に来てほしいのでしょうか。 会社員でしょうか。 主婦でしょうか。 学生でしょうか。 観光客でしょうか。 高齢者でしょうか。 その人は普段、 何を見ていますか。 Instagramですか。 Googleマップですか。 チラシですか。 地域情報誌ですか。 その媒体に対して十分な情報発信ができていますか。 ここが明確になるだけで集客の精度は大きく変わります。
集客の本質は「露出」ではなく「一致」
多くの店舗は露出を増やそうとします。 しかし本当に大切なのは露出ではありません。 一致です。 来てほしいお客様と。 伝える内容と。 選ぶ媒体と。 店舗の強みが一致した時、 集客は大きく変わります。 だからこそ、 流行りの集客方法を追いかける前に、 まずは 「自分のお店にはどんなお客様に来てほしいのか」 を考えること。 それが集客のスタートラインなのです。
